サブスクリプション――「顧客の成功」が収益を生む新時代のビジネスモデル
「顧客の成功」が収益を生む新時代のビジネスモデル
ネットフリックス、スポティファイ、セールスフォースなどの企業は、
サブスクリプション・モデルの氷山の一角にすぎない。
本当の変革、そして本当のチャンスは幕を開けたばかりである――。
ビジネスの世界は、いま2つの大きな変化に直面している。
1つは企業視点で、
従来のプロダクト販売モデルでは成長し続けるのが難しくなっていること。
もう1つは消費者視点で、
消費者の関心が「所有」から「利用」へと移行していることだ。
これらの問題に企業はどう対処すべきか?
その解決策として注目を集めているのが、
サブスクリプション型のビジネスモデルである。
サブスクリプションは古くから新聞の定期購読などで知られており、
一定の利用期間に応じて料金を支払う方式。
このモデルがいま注目されている背景には、
顧客との取引がデジタルデータで生成されるようになったことがある。
企業はサブスクライバーIDをきめ細かく管理し対応することにより、
顧客との長期的なリレーションシップを構築することができる。
実際、サブスクリプション企業はS&P500社の9倍もの速さで成長をとげている。
その理由は、彼らは顧客一人ひとりが異なる顔を持っているということを認識し、
その認識の上にビジネスを構築しているからだ。
これは、誰が顧客かを知らずにモノを売っているプロダクト販売モデルとは
大きく異なる。
では、これらのサブスクリプション企業は、
どのようにして顧客との関係性を築いたのか。
第1部では、
製造など各業界の世界の最先端事例を詳しく紹介する。
そして第2部では、
従来のプロダクト販売モデルの企業がサブスクリプション・モデルに移行するために
組織をどう変えればよいのかを、
イノベーション、マーケティング、営業、ファイナンス、ITといった
機能別に解説する。
